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清华营销班之市场营销该如何策略!
发布时间:2018-05-11 16:33:30  信息来源:小编互联网整理

  有比“你是如何设定价格营销策略的?”这个问题更能增强自信的吗?很多时候,创业公司会重复竞争对手的价格营销策略或者对其进行调整。如果其他人都按座位收费,我们应该怎么做?

  Madhavan Ramanujam是一名定价专家。他是著名的西蒙顾和管理咨询公司的合伙人,他曾说过创业公司应该选择的定价营销策略只有三种:收入最大化策略、渗透定价策略和吸脂定价策略(高价定价策略)。这三种定价营销策略所关注的重点分别是收入增长、市场份额和利润最大化。

  收入最大化策略(收入增长)——短期使收入增长最大化。创业公司对不同顾客付费的意愿不是特别清楚,公司应该使用收入最大化策略,理想情况下,短期的价格和长期的价格一致。很多中端市场的软件公司定价的目标就是让收入最大化,争取在每一次销售中都能卖出最高的价格。

  渗透定价策略(市场份额)——产品定价较低,赢得占绝对地位的市场份额。这是一种自下而上的定价营销策略。较低的价格可以让市场接纳的阻力降到最低,并快速增长,当市场已经广泛接纳以后,再转移到高端市场。渗透定价策略会导致圈地——扩张的销售策略。Expensify、Netsuite、NewRelic和Slack都是采用的这种模式。渗透定价策略把市场份额放在第一位。

  吸脂定价策略(利润最大化)——一开始采取高定价,然后有条不紊地以低价向低消费人群销售更多产品。吸脂定价策略在消费硬件行业比较常用。苹果的最新款iPhone价格较高,然后以低价回收旧版本的iPhone,卖给不同的用户。Madhavan指出,史蒂夫·乔布斯不仅是一个产品天才,也是一个定价天才。由于他能将自己的这两种天赋结合在一起,苹果公司每季度的销售利润都会打破记录。


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