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清华大学营销管理课程解析潜规则里的市场机会
发布时间:2018-01-11 13:57:17  信息来源:小编互联网整理

  西南航空公司的DNA里也有“对抗性节目竞争策略”。长期以来航空业约定俗成的习惯,像是飞机内的食物(例如花生等)、指定性的座位,以及对于跨国飞行的旅客采用的美国中心辐射模式(hub-and-spoke,乘客在大型中心机场之间飞行,然后再转机前往靠近目的地的支线机场)。西南航空公司的应对策略是,基于对手们“一点一滴榨取顾客的行为(nickel-and-dime)”,它采用了对抗性节目竞争策略,大胆地喊出了“佣金并不与我们同时飞行”。西南航空公司标榜自己在飞行途中不会对顾客的第二件行李箱、小吃、窗边座位、枕头、毛毯、饮料等收费,简而言之,就是让顾客远离“额外费用”的困扰。这是一个应用对抗性节目竞争策略的完美范例。

  采取对抗性节目竞争策略 (有时甚至是反直觉的策略)对于吸引人们的注意力和让自己的品牌脱颖而出非常有效。把更多的产品而不是更少的产品让在自己的篮子里。基于一个更窄而不是更宽的细分市场 进行销售。对某些事情坚持不包容原则。当所有竞争对手扎堆到同一条路上时,你要“少跟一步”(one less-traveled)。这一策略可能会将一些人拒之门外,但也将为你带来另外一些人。

  每一个行业的发展都取决于行业的传统智慧。试着鉴别自己所处行业的传统做法,考虑一下:如果你将其中的一些规则逆转过来,将会有怎样的事情发生?或许你会因此得到前所未有的收获。当然,你可能会发现其中的一两个主意疯狂而荒诞,毕竟任何事物的成功都只是一种可能。


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