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销售行为管理的定义是什么
  • 更新时间:2019-11-19 14:01:46
  • 资料大小:未知
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  • 评分等级:★★★☆☆
  • 关键字:2019-11-19 14:01:46
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  零售企业的销售行为管理,是指对于销售过程中的【销售行为】和【服务行为】实施的质量管理,目的在于,通过提升零售团队的销售能力和服务质量,从而实现业绩增长和客户满意度提升。

  所以如果说目标管理是对销售的“驱动管理”的话,行为管理是对销售业绩形成支撑的“因素管理”

  销售行为包括销售公式和销售研发。“销售公式”的管理用于对销售行为进行过程拆解,“销售研发”则用于促进员工销售商品的能力。

  销售公式的内容为:客流×进店率×成交率×客单金额(件单价×连带率)×(1+回头率)。其中每一项指标,均可指向销售过程中不同阶段性的行为质量,例如:进店率,可以指向店铺形象,陈列,以及门迎和导流的质量。

  销售研发主要包括“话术研发”和“陈列研发“,销售研发可以理解为销售单件商品的必要成本。企业内通常自上而下推行该项业务,把设计好的话术和陈列方案推行给门店执行。这个过程中通常存在2种现象:1、执行越是强制,业务效果越好,同时管理的组织、监控成本越大。2、方案到了店铺出现水土不服,或者员工执行缺少自我驱动,都会导致作用不明显,价值转换率不高。

  服务行为是指销售过程中,服务带给顾客的感受,由于无法对行为进行量化,通常用结果(填卡率、回头率……)反诉行为的质量。互联网+时代,同时也是以用户为核心的时代。零售企业将会面临巨大的业务模式转型,从“销售商品”转向“服务用户”。并且对于服务的管理,也将由“服务质量管理”,转向“用户感受管理”。这种业务模式并非新生事物,只不过零售企业即将面临这种业务模式下的“全面竞争”。


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