如果说大客户的大项目是位大美女的话、那么运作销售项目的过程就是一场追求成功率的谈恋爱。能否追求成功大美女、获得甲方的青睐、肯定需要获得充分的认可：认可你的好品质、好性价比、好服务、好品牌、好关系。可是如何才能运作好项目呢?显然需要好的项目运作和管理：项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结。通过传授给客户如何进行项目运作和管理、训练销售队伍、提高销售项目的成功率 是该课程要达到的最重要的目的!
大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率、我们又认为：人员只有训练才能有素。华为公司一直认为：大客户经理在销售项目运作和管理方面的培训需要经过四个过程、理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。所以以下四个方面很重要：
一是对于大家思路的梳理：什么是销售、销售需要什么素质?什么是项目、项目运作的环节和节奏是什么?
二是基本套路的掌握：分析基础上提出目标、围绕目标制定的策略、合适的目标和好的策略必须要有切实可行的计划、没有实施的计划等于吹牛、然后是一次彻底的总结(为了经验和教训的获得、以利下一次的更大成功);
三是案例的讲解和演练：使得大家身临其境、进入角色、演练中看看自己是否会使用所学工具：SWOT分析、雷达图、客户竞争对手自身的三角分析、鱼骨图、项目分析、策略等等;
四是现场纠错：这是一个调整的过程、是一个无穷逼近合理的过程、是一个只有开始没有结束的过程。
《华为销售项目运作与管理》课程由曹建明老师亲自授课、本课程为华为公司销售人员的必修课、半年以上的销售没有培训过这个课程的是不能晋级涨薪的。她是专门为大客户经理和销售管理者设计的一门课程。
曹建明老师曾经在华为工作近八年、曾经是华为的回款状元、销售冠军、同时也是华为的兼职老师、曾任职四达时代销售总监和国际知名管理咨询公司的咨询总监、现在为某加盟连锁机构总经理、具有丰富的理论功底和实战经验。多年来他为多家公司讲授这门课程、客户满意度非常高、为客户打造了一支能打硬仗、能拿单的销售铁军。
培训目标
当本课程学习结束时、学员能够掌握销售项目运作的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧、其中重点能够掌握：
1、销售人员的基本素质要求;
2、销售项目运作的基本套路;
3、销售项目引导的工具和方法;
4、销售项目设定目标的工具和方法;
5、销售项目成立项目组的工具和方法;
6、销售项目项目分析的工具和方法;
7、销售项目制定策略的工具和方法;
8、销售项目制定计划的工具和方法;
9、销售项目实施计划的工具和方法;
10、销售项目项目总结的工具和方法;
11、华为销售正在使用的：雷达图、鱼骨图、策划报告模板、项目分析会模板、实施计划模板等全套模板;
掌握：SWOT分析法、SMART原则、6W3H、卡耐基人际处理原则等基础知识。
