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北大地产营销班:去分销化,打造有战斗力的渠道团队

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发表于 2019-12-30 17:19:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
  今年,地产圈内对于渠道分销的争议没停过。但越来越多房企意识到过度依赖渠道分销带来的严重后果。为了降低渠道依赖,提升项目利润,不少房企在内部明确提出了“去分销化”战略。
  北京大学标杆地产营销总监实战研修班:去分销化第一步是自建渠道团队,增强自身获客能力。
  比如雅居乐去年底开始组建渠道团队,现在已经发展到600多人,预计明年扩展到1000人。以前自设渠道团队以销拓一体化为主,即置业顾问既是拓客人员也是销售人员,置业顾问自己拓展自己负责成交。让置业顾问兼做渠道,能最大化实现置业顾问的价值。这种比较适合三四线城市。
  一二线城市则更强调销拓独立,比如有标杆房企,在城市公司增设渠道职能,把渠道后台以及大客户、电call中心放在城市公司,然后项目上再组建渠道团队。这种在一二线城市比较多见,把渠道团队设立在城市公司,能更好控制营销费用。
  但是要提升拓客效率,一定要授权渠道,而不是简单激励和惩罚。
  比如融创,他们很多项目会配备4-5辆看房车,带客户打的、约客户喝茶吃饭通通可以报销,拜访客户还可以有每人200-300的礼品支持。如果拓客人员说第二天要搞活动,当天策划就能把活动方案和物料赶出来。活动所需费用会在第一时间得到审批。
  但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动,只要凭借有效的票据,渠道人员都会在短时间内得到报销。

  课程报名:李主任 13911249815

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